4.34 行业内法规正处于逐步建立完善的过程，引导行业逐步向规范化方向发展
7.2 宠物食品行业消费人群集中在高线 高线城市养宠人群集中且消费水平高，引领宠物市场发展
宠物食品产业为宠物行业的中游产业，主要有各种宠物食品生产制造和销售企业。宠物食品上游产业主要有种植业及粮食加工企业、畜牧养殖（鸡肉、牛肉、生皮等）及其加工业、农产品贸易流通业、食品添加剂以及食品包装产业（彩袋、 PE袋、 PVC袋和纸箱等）等；下游产业涉及宠物食品的品牌商、商贸流通企业、零售企业等相关行业。
宠物行业是指涉及到宠物食品、宠物医疗、宠物服装、宠物窝笼、宠物用品等与宠物有关的所有行业。在中国，宠物正在从原来的“看家护院”功能转变为“心灵呵护”的高层次精神追求。
中国宠物行业的发展时间较短，但受益于国民经济的发展和消费转型升级，近年来国内宠物市场规模出现了快速增长趋势。2019-2021年我国犬猫数量变化趋势、 2019-2021年我国宠物（犬猫）消费市场规模如下：
和发达国家相比，我国宠物行业发展较晚。我国宠物市场兴起于20世纪90年代，逐步解禁的养宠政策和西方宠物品牌的进驻开启了我国宠物行业的发展。那时，人们已经有宠物的概念，但仍处于萌芽阶段。21世纪后，我国宠物的数量快速增长，宠物不仅进入了人们的日常生活中，还启蒙了萌宠经济，促进了相关产业的发展。21世纪初以来，宠物市场逐渐形成产业链形态发展——从上游产品到下游服务，包括宠物的食品生产基地到其寄养、宠物用品、医疗、美容、训练等。
根据《2021年中国宠物行业白皮书》的数据。2017年至2021年，我国宠物行业市场规模增速较快，年平均增长率为16.75%。2021年，中国宠物行业市场规模达2,490亿元，较2020年增长20.60%。我国宠物消费主要以宠物干粮为主，宠物用品、宠物医疗和宠物服务类产品的渗透程度也在不断提高。从构成比例来看，宠物食品是养宠消费最主要的构成部分， 2020年及2021年宠物食品占整体消费支出的比例均在50%以上；从增速来看，宠物医疗是消费增速最快的品类， 2021年较上年同期增长了3.40个百分点。目前，我国宠物消费以宠物食品为主，宠物用品、医疗、服务为辅的多元化宠物市场生态已初现雏形，且呈现出快速增长的趋势。
国际经验表明，国民收入水平与宠物市场的发展紧密相关，当一个国家人均GDP达到3,000至5,000美元时，将带动该国宠物经济进入高速发展时期。我国经济自改革开放以来，持续较快发展，国民收入水平与居民可支配收入均实现了较快增长。2020年，我国人均GDP为71,999.59元人民币，城镇居民年人均可支配收入43,833.76元。因此，无论是从人均GDP还是从人均可支配收入来看，都具备了宠物市场快速发展的经济条件。
近年来我国65岁以上人口的占比不断增加， 2014年首次超过了10%， 2021年该比例已达到14.2%，人口老龄化趋势明显。受独生子女政策影响，未来老年人群人数占比会持续增加。老年人群因陪伴需求导致宠物陪伴需求增多。中国自2013年以来，结婚登记数量持续下降，在城市独居的青年增多，因单身孤独因素而导致的宠物陪伴需求也随之增多。与此同时，中国家庭日趋小型化，家庭户规模从2000 年的3.46人/户下降至2020 年的2.62 人/户，家庭人数的减少间接导致了宠物陪伴需求的增多。
据2021 年中国宠物行业白皮书显示，分别有85.1%/8.5%的宠物主将宠物当成家人/朋友，累计占比达到93.6%，宠物市场消费者与使用者是分离的，更加类似于“母婴市场”，从近两年统计数据来看，高消费宠物主占比从21.7%增长至25%（高消费宠物主指主粮月均消费超过500元的宠物主），“亲人”属性带动主人对宠物产品的消费意愿增强。
由于我国宠物行业发展时间较短，行业内法规正处于逐步建立完善的过程中， 2014年9月中国国家标准化管理委员会发布了《GB/T 31216-2014 全价宠物食品犬粮》和《GB/T 31217-2014 全价宠物食品猫粮》两个推荐性国家标准， 2015年7月，全国饲料工业标准化技术委员会发布了《宠物饲料（宠物食品）标签》和《宠物饲料（宠物食品）卫生标准》两项宠物食品领域的强制性国家标准征求意见稿，2018年4月，农业农村部发布《宠物饲料管理办法》、《宠物饲料生产企业许可条件》等法规，整个行业正逐步向规范化方向发展。
宠物食品是专门为宠物提供的食品，介于人类食品与传统畜禽饲料之间，其作用主要是为各种宠物提供最基础的生命保证、生长发育和健康所需的营养物质，具有营养全面、消化吸收率高、配方科学、饲喂方便以及可预防某些疾病等优点。按照功能来划分，宠物食品主要可分为：宠物主食、宠物零食和宠物保健品等。
目前，我国市场上的宠物食品按照功能来划分，常见的有宠物主食、宠物零食、宠物保健品等；其中以主食为主，比重在 60%左右，但比例呈逐渐下降的趋势，宠物零食和宠物保健品的比重持续上升，且上升速度较快。
随着中国经济的发展，居民饲养宠物数量快速增长， 宠物食品需求大幅增加，宠物食品行业也成为中国消费品市场增长较快的行业之一。快速增长的中国宠物食品市场吸引了国际巨头的竞相加入，纷纷加大对中国市场的投资和宣传力度。玛氏公司在北京设立了中国最大的宠物食品生产企业玛氏食品（中国）有限公司，主要生产宝路狗粮和伟嘉猫粮；雀巢公司雀巢公司在天津设立了天津雀巢普瑞纳宠物食品有限公司，作为宠物食品的分装基地。我国宠物食品制造行业已经基本形成三足鼎立之势，主要集中在长三角经济圈、环渤海经济圈、西南地区。
我国的宠物食品行业与整体宠物行业同步发展，虽然只有十几年的发展时间，但发展速度很快，形成了一定的行业规模。
我国宠物食品消费主要分为主粮、零食和保健品三部分，2020-2021年以上产品的消费占比具体如下：
从中国宠物食品市场消费结构上看，宠物主粮作为宠物日常生活的必需品，是宠物食品的主要品类。2021年中国宠物食品市场规模达到1,282.35亿元，较2019年增加152.80亿元，其中，宠物主粮市场规模为891.72亿元，较2020年增加150.09亿元，宠物零食市场规模为346.11亿元，较2020年减少21.46亿元，宠物保健品市场规模为44.82亿元，较2020年增加24.17亿元。
根据中华人民共和国海关总署的数据，我国宠物食品出口规模在2017年至2021年间增长较快；受中美贸易摩擦的影响，自2019年1月1日起美国开始对从中国进口的宠物食品加征25%的关税，使得当年宠物食品出口美国市场规模有所回落，进而致使宠物食品出口规模增速下降，2021年度我国宠物食品实现出口额为78.86亿元人民币。
在美国市场方面， 2017-2018年出口规模出现较大幅度提升；受中美贸易摩擦的影响，自2018年9月24日起美国开始对中国出口的宠物食品加征10%的关税，并于2019年1月1日起，关税上升至25%，使得2019年宠物食品出口美国市场规模回落较多，此后出口美国市场的规模保持增长态势。
在欧洲市场方面，随着对中国宠物食品的认可度逐渐提高，我国宠物食品的出口规模自2017年起基本保持持续增长态势；在其他地区方面，我国宠物食品的出口规模总体呈现上升的趋势。
在日本市场方面，受日本宠物食品市场增长乏力的影响， 2017-2021年我国出口日本市场的规模一直保持平稳状态。目前我国宠物食品出口已由集中于美国市场向多区域分化发展。
全球宠物食品市场基本被玛氏、雀巢等几家大企业所垄断，上述企业市场开拓经验丰富、资金实力雄厚、研发能力突出，拥有较高的品牌知名度、美誉度及忠诚度，其发展情况直接影响全球宠物食品市场的走向。以全球最大的宠物市场美国为例，根据Euromonitor的数据， 2019年雀巢、玛氏、盛美家食品、通用磨坊和高露洁五家公司分别以27.9%、 19.7%、10.6%、 7.1%和7.0%的市场占有率位列美国宠物食品行业前五大巨头。近五年来，除了通用磨坊在2018年收购美国老牌宠物食品行业巨头蓝爵外，各家公司市场占有率基本没有显著的变化，行业竞争格局基本稳定。
我国宠物食品行业集中度偏低，本土品牌仍有提升空间。据欧睿国际数据显示，2021 年以公司口径计算的中国宠物食品行业 CR10为24%，同期美、日市场的CR10分别为76.8%和84.4%；以品牌口径计算的中国宠物食品行业CR10为18.6%，同期美、日市场的 CR10 分别为 40.5%和 49.8%。虽然最早进入中国市场的玛氏和雀巢一度占据了宠物食品行业相当高的份额（2012 年两家市占率 23.8%），但随着我国对宠物食品进口限制的放开以及众多本土品牌的入局， 2021 年玛氏和雀巢合计市占率仅 10.7%，行业集中度整体处于下降趋势且目前仍呈现“诸侯混战”的局势。
宠物食品行业的利润水平与企业生产规模、产品工艺水平、经营管理质量、市场知名度和品牌影响力等众多因素有着直接关系。一般而言，生产规模小、产品创新能力不足、食品质量低下的生产企业利润率较低；而具备自主创新能力、食品品质好、市场知名度高的企业产品利润率较高。
居民生活水平的提高、宠物消费观念的逐渐转变、技术水平的不断改进、人口结构变化等趋势均构成宠物食品行业利好因素， 伴随着中国宠物食品市场潜力的逐步释放，行业在未来较长时间内都将保持着比较高的利润水平。
从全球来看，宠物食品市场的分布不均衡。北美和西欧是全球最大的宠物食品消费市场，北美（以美国为主）的市场占有率最高；西欧是全球宠物食品消费的第二大市场；其他国家在全球宠物食品消费市场中所占份额较小，但增长较快。国内宠物食品企业以及发展中国家宠物食品企业生产的宠物食品主要销往欧美等发达国家和地区。
在宠物食品领域，上游主要的生产原料主要包括鸡肉、牛皮、淀粉等，因此农产品和肉类等农副产品行业为宠物食品行业的上业。由于我国宠物食品行业发展时间较短，行业规模较小，行业内企业的原料采购规模远小于上业的生产规模。因此，从整体上看，本行业在采购原材料方面的议价能力相对较弱。综合来看，宠物食品行业生产成本受上业影响较大，随谷物、禽肉等价格的变化而变动。
宠物食品相关的商贸流通企业、零售企业,其发展状况取决于终端养宠市场的景气程度
欧睿国际数据显示，我国养猫家庭户数逐年增加，由 2017年的5474万户上升至 2021 年的 7917 万户，年均复合增速为9.66%，户均养猫数量一直高于户均养狗数量，2021年户均养猫数量和养狗数量分别 1.21和 1.01只。近年来我国猫食品的景气度逐步强于狗食品，从宠物食品整体销售额规模来看，2021年我国猫食品销售额为 263 亿元，同比上升 21.72%， 并显著高于狗食品销售额 218 亿元。由于养宠群体呈现年轻化的特征，同时80 和 90 后人群的精力和条件有限，而宠物猫所需的养育精力、成长所需空间远小于宠物狗，宠物猫更符合我国养宠群体偏好，预计我国猫经济将持续领先于狗经济。
我国宠物食品行业起步晚、速度快、规模大，但是与国外宠物食品行业相比还存在很大差距。很多企业处于作坊式向工厂化转型过渡时期，基础研究薄弱，企业与科研单位或高校合作较少宝博体育，面临工艺、技术落后，品控节点管理原始等落后现状，使得国内产品注意力只是放在宠物食品适口性、外形结构及包装上，而真正的宠物食品加工核心工艺及营养平衡难以把握，最终导致现有产品整体竞争力不强。随着人们对宠物健康、宠物福利等问题越来越关注，对宠物食品的加工也提出了更高的要求。
目前国外宠物食品企业占据了我国大部分市场，我国宠物食品企业大多不具备品牌优势，这为我国宠物食品企业带来了巨大的竞争压力。国内企业在与拥有品牌的外资企业竞争时，处于弱势地位，只能获取较低的附加值。国内宠物食品企业规模小、产品较单一， 同时国内市场规模相对较小、国内宠物主人的消费意识有待提升，国内宠物食品企业基本上是为国外客户贴牌生产，自主研发能力弱，对自有品牌建设投入有限，在国内市场开拓乏力。
我国宠物食品行业起步较晚， 近几年市场发展迅速，但是宠物食品生产的相关行业标准十分欠缺， 各厂家产品质量参差不齐。由于缺少相关法律法规和行业标准的监管和约束，规模化的生产、流通和服务难以建立，导致当前我国宠物食品竞争无序，尚未形成高水平的专业大市场。
中国市场的销售以线上、线下为主要的渠道，线上渠道受到平台流量的限制，需要前期费用的投入，才能形成店铺的知名度。线下宠物门店较为分散，需要依赖一定的经销渠道，才能触达更多的宠物门店。国内销售渠道的建设需要持续的费用投入和较长期的维护。我国销往欧美发达国家的产品主要为零食和用品为主，这些地区的终端市场被一些国际大品牌所控制。要想进入当地市场，需要稳定的供应体系，企业在质量、设计上能够符合当地的消费习惯、契合当地宠物的口味，而这需要长期的探索过程。国外销售渠道的打开需要的时间较长，对产品要求较高。
随着经济水平的提高，宠物越来越受重视，人们更加关注宠物食品的质量、安全和营养。信赖名牌、消费名牌，已是一种趋势和必然。行业集中度越来越高，行业内现有大企业，通过多年的努力经营已经建立了牢固的品牌优势，取得了较高的市场认知度。同时，塑造一个知名品牌，既要投入大笔的广告费用，也需要长时间的积累。新进企业在短时间内与具有品牌优势的企业竞争将处于不利地位。
首先，随着人们对宠物的愈加重视，宠物食品受到越来越多的关注，食品行业的准入标准也逐渐提高，产品质量已成为进入该行业的主要障碍之一。其次，宠物食品种类繁多、做工精细，对企业工艺要求严格，这就要求企业需要不断提升自主研发能力。经过多年努力，业内大企业几乎都已经成立各类科研机构，实力雄厚、拥有很多成熟的专利和非专利技术。而新进企业则需支付高昂的研发成本或技术使用成本。
在人均消费上，整体数据采用一、二线城市花费数据。养宠户人均宠物食品消费水平与日本还存在约6%左右的消费增长空间。若以全国宠物食品消费比较，我国宠物食品市场拥有更大的消费增长空间。一、二线城市养宠渗透率高于全国范围的渗透率。以全国范围养宠渗透率比较，我国宠物市场还具备约7.5个百分点的增长空间。
设置行业人均消费/人均GDP比值，测算行业天花板：一、二线城市宠物食品消费与人均GDP比例为0.73%，高于日本的0.47%，若以全国人均GDP进行比较，则该比例将更高于日本水平。宠物食品作为非必选消费，其消费占人均GDP比例应处于更合理区间之内。我国养宠渗透率和食品渗透率均有待提高，随着宠物主消费者群体的扩大，宠物食品人均消费与人均GDP比值将趋近至合理范围内。
从养宠人群的数量来看，一线和二线城市养宠人群最高，中国宠物行业白皮书数据显示， 2021 年一线%。从养宠人群的消费水平来看，养宠高消费人群（主粮月花费超 500）大多集中于一线 年一线和二线城市高消费人群占比分别为 40.9%和 39.2%，且养宠高消费人群呈现年轻化的趋势，其中 80 和 90 后是最主要的养宠群体。
我国宠物主两大信息获取渠道分别为专业渠道和电商平台。据 2021 年中国宠物行业白皮书数据显示，除了较为专业的宠物医院和宠物店渠道外，电商平台和各类内容平台仍是宠物主重要的养宠信息获取来源。这些平台虽然信息丰富，但更多地以宠物主个人经验为基础，不同来源的信息质量参差不齐甚至相互矛盾。这导致产品众多、选择困难成为宠物主粮选择的第一大痛点。整体看我国宠物主获取宠物信息的专业化程度不足，尚未全面形成科学系统的养宠理念。
不同于海外市场，由于我国宠物食品行业的加速发展与电商平台的爆发在时间上高度一致，且宠物食品高频消费、易于储存、标准化但不易搬运的属性天然符合电商定位，因此电商渠道主导了我国宠物食品行业的销售。据欧睿国际数据显示，2021年我国宠物食品在电商流通渠道占比为60.9%，电商渠道销售额为 293.47 亿元，2017-2021 年均复合增速为 37.51%。电商渠道的普及使得新兴品牌亦能快速覆盖大范围市场，在与新媒体平台营销宣传的相互配合下，这些品牌具备了快速获客的可能性。而得益于当前我国宠物食品行业仍处于初级阶段，宠物主还未形成科学养宠的理念和对产品的辨别力，众多新兴品牌的确通过重金投入营销的方式获得了较好的品牌曝光度。据 CBN data 大数据显示，我国线上犬猫品牌数量大幅提升，2021 年已有超 37000 个品牌，相较 2019 年已经新增近 14000 个，其中大量品牌通过自创 IP 形象、请明星和大 V 代言等形式获得年轻宠物主的关注，并通过电商渠道转化为实际购买力。
宠物食品消费者可划分出不同消费群体，各消费群体呈现鲜明的消费心理特点。品牌通过泛娱乐化营销手段吸引年轻消费群体的关注，通过影视剧合作和明星代言等方式吸引流量，扩大社会公众对品牌的认知度。对新成为宠物主的养宠新手，品牌通过建立社区化运营的一站式购物平台，提供购物、交流和科普的平台，增强消费体验和粘性。对女性宠物主，品牌通过IP联名合作打造热度，迎合喜好并获得认同。对宠物更加宠溺的高端用户，则推出定制化的高端产品满足需求。
鉴于公司在国外市场主要采用ODM的业务模式，订单采用“以销定产” 的模式来组织生产，生产制造部负责具体生产组织。市场销售部取得订单后，业务计划部会同采购部、生产制造部、品质管理部按照客户确定的产品规格、供货时间、质量和数量制定生产计划，包括组织合同评审、制定采购方案、安排生产时间、协调各项资源等，其中采购部按照客户订单采购原辅料和包装材料，生产制造部按照产品质量控制的标准进行生产制作和包装，产品完工后，经品质管理部完成过程检验和最终检验后入库，后续业务计划部、仓储部按照客户的要求组织发货和产品交付。
为积极支持国内市场的拓展，公司在借鉴国外市场生产模式的同时，根据国内客户和消费者的需求，适当增加相关产品的备货量，以提高市场反应速度。
公司采购业务由采购部负责，依据《采购业务内控制度》具体运作。根据需采购物资的性质，公司所有采购物资可划分为原材料、辅料、包装材料、设备与配件及其他物资五大类。原材料、辅料、包装材料等主要材料的采购，由采购部根据业务计划部提供的订单计划，并结合产品物料需求清单、材料库存情况制定采购计划，经总经理审核后实施。设备与配件及其他物资等特定资产由采购部根据公司具体要求进行专项采购。
公司主要原材料为生牛皮、鸡肉、淀粉等。鸡肉、淀粉等原材料市场供应较为充裕，公司从产品质量、交货期、价格、地理位置等方面对供应商进行综合评价，以此选定合格供应商，从而保证原材料的正常供应。对生牛皮的采购，公司与具有一定市场渠道的专业供应商建立了长期合作关系，签订年度供货框架合同，能够保证生牛皮的持续稳定供应。生牛皮等是公司生产畜皮咬胶的主要原材料，来源于未经鞣制的毛皮。养殖户或养殖场饲养的牛经屠宰后得到毛皮，毛皮直接或通过贸易商出售给制革厂；经制革厂泡灰、脱毛等工艺后，通过片皮工序将生皮分层，其中头层皮及可制革的二层皮用于制革，剩余部分（不可制革的二层皮、三层皮、边角料、破损皮等）出售给个人进行后续分拣、切割；个人通过分拣、切割等工序将二层皮及三层皮等湿皮出售给宠物食品生产企业或干皮加工企业、将边角料出售给明胶生产企业；干皮加工企业对湿皮进行清洗、晾晒、整理后得到干皮，再出售给宠物食品生产企业。
公司采购部按照供应商评价办法，对供应商进行评定，经评定合格的供应商列入各项物资采购目录。采购部根据不同类别的产品，选择合适的供应商，根据订单的交期合理安排采购周期并与供应商签订采购合同或订单，采购合同或订单明确采购的数量、单价、总价、质量验收标准、交期等内容。货物运达公司后，由仓储部门通知品质管理部进行进货检验；品质管理部根据合同和检验规程进行检验，验收合格后由仓储部办理入库，验收不合格的，由采购部与供应商根据合同条款进行调退换处理。
经过多年持续稳定的研发投入，公司在宠物食品领域积累了丰富的技术和经验，组建了一支专业性的研发团队。公司在原材料深加工、产品工艺、外观设计、宠物营养、适口性等方面进行大量的研发投入，不断推动公司的快速成长。目前，公司已形成了以独立研发为主，兼顾外部技术合作、人才培养的研发模式，建立了高新技术企业研发中心、省级宠物健康营养产品研究院等研发平台。按照年度研发计划，公司将研发的新产品交由客户或以自有品牌的方式推向市场试销售，如市场反应达到预期，公司将扩大新产品的供应规模，按照市场需求实现量产。除新产品研发活动外，公司研发平台还承担了新型原材料研发、生产工艺改进、自动化水平提升等职责，以达到降低生产成本、提高生产效率的目的。公司对研发团队和研发活动进行年度考核，主要考核指标有新产品订单、出样数量、重点项目进展等。除自主研发之外，公司也一直注重与外部科研机构的技术合作，积极与高校、科研机构建立产学研合作体系，为技术创新创造了良好的条件。通过对外技术合作，拓展了技术创新的信息渠道，形成了以企业为主体，以科研院所为依托的技术创新机制。
公司自主品牌事业部负责国内自主品牌产品的销售和推广，海外市场销售部负责出口产品营销与市场推广。目前，公司产品销售出口比重较大，随着国内市场销售占比不断攀升，国内自主品牌销售团队也在不断扩大。按照销售市场的特点，公司针对国外市场和国内市场采用了不同的销售模式。
在国外市场，公司主要采用ODM模式。在欧美等发达国家和地区，宠物食品市场发展较为成熟，一些大型品牌商已树立了牢固的品牌形象，并占据了大部分市场份额，而新进品牌的营销成本和风险相对较高。公司在国外市场主要采用ODM模式是在当前所处环境和发展阶段下的最优选择。在努力扩大ODM产品市场占有率的同时，公司非常重视自主品牌在海外市场的培育，目前已在加拿大沃尔玛和欧洲部分商超等零售渠道销售自主品牌产品。
OEM：定点生产，也叫代工生产，就是为品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。
OBM：代工厂自有品牌生产，由于代工厂做OBM要有完善的营销网络作支撑，渠道建设的费用很大，花费的精力也远比做OEM和ODM高，而且常会与自己OEM、ODM客户有所冲突。通常为保证大客户利益，代工厂很少大张旗鼓地去做OBM。
ODM：原始设计制造商生产，是一家厂商根据另一家厂商的规格和要求，设计和生产产品。受委托方拥有设计能力和技术水平，基于授权合同生产产品。这样委托方可以减少自己研制的时间，承接这样业务的受委托方被称为ODM厂商，其生产出来的产品就是ODM产品。）
在国内市场，公司主要通过在线上和线下同步进行全渠道布局， 直销和分销协同开展， 同时还代理了部分国际知名宠物品牌进入国内市场，形成了覆盖全面、主次清晰的业务内容。
公司当前在国内市场实施多品牌策略，分品牌发力，注重根据市场潮流和趋势判断，及时跟进，对单个品牌在资源投入上有所侧重和倾斜。通过比较国外发达市场和国内市场发展历史，考虑宠物行业的特征和消费者偏好等因素，公司认为相较于集中全部资源打造单一品牌的市场策略，多品牌运营策略在长期有益公司形成品牌矩阵，符合公司聚焦主业、做长期主义者的发展理念。
目前，公司已基本完成自有品牌的框架搭建，具体实施策略为：根据不同细分市场的竞争环境和渠道属性，通过不同品牌切入不同细分市场，满足终端市场的多元化需求。
在线上渠道，公司已在天猫、京东、拼多多等电商平台开设线上品牌旗舰店或专营店，与E宠商城等专业电商签订深度合作协议，并积极拥抱营销新模式，通过直播、建立私域流量等方式适配中国市场特点，提高流量转化效率。报告期内，公司加大了在抖音、快手等新媒体平台的营销力度，取得了显著的效果，销售收入和品牌影响力得到快速提升。公司在线上采取多渠道销售策略。其中，一级渠道依托天猫、京东等传统电商平台进行布局，各品牌旗舰店配合自有专营店及线上分销完成销售目标；二级渠道，围绕抖音、小红书、小程序等内容社交电商平台进行布局，核心是构建品牌用户流量池，自建用户运营体系，完成品牌用户直接高效转化。线下销售方面，公司已与全国主要省市的区域代理商和批发商建立紧密合作关系，采取分渠道、结构扁平化的经销商策略，将产品辐射至各终端门店；同时与宠物连锁医院或宠物超市建立了独立直供合作。此外，公司已在京沪杭等地实施直营与代理商并行的线 中宠股份
通过多年发展完善，公司建立了完备的原材料供应体系，上述材料均有稳定的采购或供应渠道。公司通过《采购控制程序》对采购过程及供应方进行管理与控制，该过程包括合格供应商的选择、日常采购控制以及供应商的监督考核三个环节。针对日常耗用量较大的大宗原材料，公司建立了战略储备制度，通过对原材料一线市场的调研和分析，积极开发战略合作供应商，优化采购流程，降低原材料采购成本和风险。
公司的产品分自有品牌产品与代工产品，自有产品采取提前预估，产销结合的生产模式，代工定制产品，采取以销定产的模式。销售部门根据销售预测和销售合同制定销售计划，再根据产品内容形成订单分配到相应的制造部门，由制造部门组织生产。制造部门根据订单要求制定采购方案、安排生产时间、协调各项资源等，再将生产计划交予各生产车间进行具体的生产工作。各车间根据生产计划填写《领料单》，领取所需物料并按产品质量控制的标准进行生产。生产车间根据生产计划组织产品生产，生产完成并经质量检测合格后进行包装、入库。库管员每天统计半成品、成品入库情况，后续由各销售部门、制造部仓储人员按照客户订单要求组织发货。
公司一贯重视市场的开拓与维护，设置了国际营销中心和国内营销中心，分别负责国外和国内的市场推广工作。目前，公司主要通过网站推广、参加国外展会、投放广告以及长期客户推荐等方式开拓国外市场，并通过参加国内展会、投放广告、冠名赞助大型的宠物活动和网站推广、新媒体运营等方式开拓国内市场。公司主营业务收入主要源自于境外市场，报告期内，公司产品境外销售收入占主营业务收入的比例为76.03%，产品销往美国、欧盟、日本等国家和地区。国外主要客户为当地拥有品牌的宠物食品经销商。它们大多不从事生产，主要依靠从生产企业购买加工完成的宠物食品，再贴牌销售，少数客户为当地的宠物用品零售商店。在国外市场中，公司主要是按照客户订单生产OEM/ODM产品，自主品牌销量相对较小。在欧美等发达国家和地区，宠物食品市场发展已较为成熟，一些大型品牌商已树立了牢固的品牌形象，并占据了大部分市场销售渠道，新进品牌的营销成本和风险相对较高。因此，公司采取与当地的知名厂商进行合作，以OEM/ODM贴牌方式进入当地市场。在努力扩大OEM/ODM产品市场规模的同时，公司通过参加国际展会、在专业杂志投放广告等方式逐步加强自主品牌在国外市场的推广力度，积极培育自主品牌市场。国际营销中心专设自主品牌科，专门负责自主品牌的推广与销售。
公司自主品牌产品已销往欧洲、日本、澳大利亚等几十个国家与地区。公司将直接对终端消费者的销售界定为直销，将不直接面对终端消费者的销售界定为经销。公司经销的主要销售渠道包括：电商渠道（如京东、天猫、拼多多、波奇网等电商网站，或在淘宝等电商平台开设店铺销售产品的客户如金多乐等，其采购公司产品后通过网络销售产品给终端消费者）、商超渠道（如大润发、欧尚、华润万家等连锁商超，其采购公司产品后直接销售给终端消费者）、专业渠道（指面向各地宠物专门店、宠物医院的销售渠道，各地宠物食品用品经销商向公司采购产品，然后向所在地宠物专门店、宠物医院销售。
（注：参考内容：佩蒂股份2021年年报；佩蒂股份招股说明书；依依股份2021年年报、依依股份招股说明书；中宠股份2021年年报；第一财经商业数据中心《2021宠物食品行业消费洞察报告》；艾瑞咨询2021年《中国宠物食品行业研究报告》；国元证券2022年《宠物食品高端化：做难而正确的事》；萝卜投研产业链图片；词条解释）
（注：文章并非原创，而是对上述参考内容进行整合得到，公众号知白游以及知乎号知白游里面的农林牧渔板块皆是对所参考的内容进行整理得到，如有侵权，请联系删。）
